4張王牌,助力教育機構掌門人晉級產業領袖

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  • 2019-08-06
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2019年,是中國教培業新政推行的元年。教育產業面臨新政強監管、競爭加劇、成本上升和經濟下行壓力的多重挑戰。各區域教育機構更是喜憂參半,有的倉促應對左支右絀,有的擁抱變化逆風翻盤。明者相時而動,智者隨機而制。滄海橫流方顯英雄本色,動蕩與變革之際,危、機并存,風云激蕩之中,產業領袖已然躍躍欲出。

“金鱗豈是池中物,一遇風云便化龍”。晉級產業領袖,掌舵區域市場,是很多區域型機構掌門人的使命和夢想。有的機構躊躇滿志蓄勢待發,有的機構猶豫不決畏葸不前。進怕出師不利,退怕錯失先機。其實,只要破除區域頭部機構普遍遭遇的“三大魔咒”,用好“四張王牌”,強勢出擊,成為產業領袖并非遙不可及,卓越、思考樂等區域教育機構陸續上市恰是證明區域機構發展潛力的最佳案例。

三大魔咒

魔咒一:營收高了利潤卻下降了

50%以上的區域教育機構,都面臨著機構規模不斷擴張,整體營收高了,凈利潤卻下降了。這一方面和機構規模擴張成本失控有關,因為在競爭不激烈的情況下,教育機構的利潤主要來自于成本控制。另一方面和市場競爭加劇獲客成本提升有關。在競爭激烈的情況下,教育機構的利潤來自于品牌溢價。以前,區域機構憑借著良好的口碑及品牌就能吸引生源。伴隨客戶群體品牌意識普遍增強,再加上全國性強勢品牌降維打擊,區域機構不得不提高市場投入來招生,獲客成本高了,品牌溢價低了,利潤自然被攤薄了。

魔咒二:隊伍大了人心卻不穩了

早期行業準入門檻低,夫妻檔兄弟連同學會創業很多。但是,創業容易守業難,機構上規模了,最初的合伙人機制失靈了,不管是因為利益之爭還是權力之爭,最終分道揚鑣另立門戶的在業內并不少見。這直接導致機構元氣大傷,要么一蹶不振,要么付出巨大代價才能延續昔日榮光。

魔咒三:規模大了風險卻上升了

區域機構規模大了,目標也就大了。外有全國性大機構強勢下沉,內有小機構“挖墻腳”。面臨新政強監管,黃金十年野蠻生長時留下的一些弊端,也需“刮骨療傷”。

以上“三大魔咒”,是區域頭部教育機構向產業領袖進擊時必須邁過的坎。破解“三大魔咒”,需要“四張王牌”。

四張王牌 

王牌一:產品

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用產品凝聚核心競爭力。伴隨市場透明和客戶日漸理性,教育產業也進入了產品制勝的時代。伴隨著消費升級,家長對于機構產品質量更加看重。以前靠硬廣、靠營銷忽悠的時代已經過去。

產品的背后,拼的是技術和人才。伴隨著AI、VR等技術在教培行業的應用,教培業產品之爭將進入一個新賽道,不了解新技術、新趨勢極有可能慘遭淘汰。如何在這場產品競爭中獲勝?需要跳出行業看行業,向產品最強的企業學習。教培企業掌門人可以多關注華為,看華為是怎么布局技術研發,建立產品矩陣的。

王牌二:營銷

產品為王,不代表營銷無用。如果說產品是1,營銷就是1后面的0,只有好產品,沒有好的營銷策略,依然做不好教育機構。千萬級以上的教育機構,營銷也進入了新的賽道,營銷策略也需要變革。黃金十年,教育機構大多是采取“狩獵型”營銷策略,野蠻生長。新的階段,需要學習“農耕型”營銷策略,從銷售思維轉向運營思維,從“漏斗型”營銷模式轉向“沙漏型”運營模式。粉絲經濟用得最好的,非小米莫屬。小米用8年的時間就成為了世界五百強,“米粉”貢獻不小。因此,向小米學新型營銷就對了。

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王牌三:股權

股權是創始團隊的重要紐帶,股權分配做好,既能穩定軍心,又可激勵團隊。早期創業團隊,最常踏入的雷區就是兩個創始人平分股權或三個創始人每人占1/3的股份。在進行股權分配時,要確定一個核心原則:一強一弱、一大一小。

另外,還要牢牢把握四條“生命線”。既絕對控制線、相對控股線、安全控制線、臨時會議線。因此,區域教育機構在調整股權時,一定要牢牢記住一個核心原則、四條“生命線”,以免陷入被動局面。

還有一個誤區,就是掌門人認為“專業的人做專業的事兒”,股權調整只要交給專業的公司就行了。其實不然,掌門人只有學習股權知識,才能夠和專業公司進行良好溝通,有效執行股權調整方案。

王牌四:資本4.jpg

資本不僅意味著金錢,還意味著資源。資本被稱為“門口的野蠻人”,也被認為是企業最強大的護城河。從“百團大戰”到“共享單車”,資本一直在彰顯強大的威力。雖然經濟下行,整體資本市場遇冷。但是資本對于優質教育機構依然青睞有加,尤其是區域教育機構,成為投資的洼地。怎樣善用資本,借勢發展,搶占區域龍頭地位,是各位掌門人需要深度思考的事情。

破解“三大魔咒”,用好“四張王牌”,說起來容易,做起來難。為助力區域機構實現這個目標,成長為教育產業領袖,818暑期總結大會G30論壇特別邀請了華為、小米師資分享華為產品研發之道、小米新型營銷戰略。同時,還邀請了曾為好未來、卓越、晨鐘、威創等機構提供咨詢服務的實戰派專家分享教育機構的股權、資本專題。期待各位掌門人光臨。

誰將成為新一代產業領袖引領未來,誰將成為區域雄主執市場之牛耳,讓我們拭目以待!何謂G30?G30的前身是成立于2012年的聯和會,當時面對野蠻生長、黃金十年的各地品牌機構,當時發展快,問題多,聯盟理事會與和君咨詢一起,成立了聯(盟)和(君)會,在每次年會期間,設立分論壇,專門解決區域品牌機構的發展問題。到了2015年昆明會議,升級為G30論壇。

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G30主要服務于各區域領先的頭部教育機構。泛亞聯盟每次年會都會重點推出【G30區域品牌成長專場】,旨在為這些地方實力品牌提供資本、財稅、運營等方面的專業服務。以培養“具有全球視野與全新資源整合能力、教育創新與社會擔當的教育產業領袖”。

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