新辦教育機構,如何開展營銷工作?

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  • 2019-10-12
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新開的教育機構開始通常會按照傳統方式招生:發宣傳單、打電話、公開試聽課、體驗講解等。

而這些方法,同業競品機構都在做,容易給家長明顯同質化的感覺。新機構若沿用這些方法,招生效果很可能得不到保證。那么,到底怎么來實行新機構招生計劃呢?教育人招生做活動都關注朋來說

地推——無硝煙的戰爭

校長們,你們知道嗎?阿里巴巴、餓了么、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶,為自己后來成為行業霸主奠定了基礎!

現在教育行業競爭越發激烈,地推時經常可以看到,每個家長手上都有厚厚一疊傳單,即使你的DM單再精美,折扣再吸引人,家長也不會認真去看。很多機構以為地推就是發傳單、要電話號碼。這里請思考3個問題:

你是如何做地推的?

為什么別人的地推效果很好?

地推如何做才能達到最佳效果?

市場調研

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地推是一場無硝煙的戰役,知己知彼,才能百戰不殆,所以精準的調研是成功的基礎。如何做好市場調研,給大家提幾點建議:

1. 當地教育政策的解讀與分析。如幼升小、小升初形勢如何,各頂尖學校以什么方式招生,排名靠前學校對學生的要求,以便我們后面做產品差異化市場戰略方面的決策;

2. 當地各學校具體情況的調研。如學校排名,升學率,招生區域,教學進度,學生人數,分班情況,放學時間等,便于后面進行地推。方法有:問卷調查、詢問保安、詢問家長、詢問學生、詢問老師;

3. 周邊商超的情況(產品受眾年齡越小,影響半徑越小,如小學教育半徑3KM,中學教育半徑5KM等)。如人流量情況,區別高峰、低谷時間(注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰,不是單純的人流高峰),調研人群的消費能力。可以安排收銀臺一個人,入口一個人,廣場一個人。

4. 周邊小區的情況。如建成年份(當年年份-建成年份-2=最適推廣的小孩子年齡),入住率,房價,對口學校。可進行各出入口人流觀察、地下車庫汽車價位的觀察、保安交談、居民交談或問卷調查;

5. 周邊競品&其它培訓機構情況的調查。如產品,定價,每節開課、下課時間,學員人數情況;

6. 周邊其它人群或人流集中地情況調查。如廣場、公園、地鐵站、商務樓等。建議先看地形,做出調研區域的手繪圖之后,根據自己的手繪圖去做精準調研。

工作人員培訓

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地推的人員建議用全職,建議初期機構施行“全民市場”,銷售、客服、教師、行政等都可去地推。

培訓內容根據以實操過程中發現的問題去及時更新和制定解決方案。

具體培訓流程可以設置:當地教育政策培訓當地學校情況培訓(包括學校排名、升學率等)→周邊“地形”培訓→公司產品培訓(包含公司服務、課程以及差異化培訓)→地推話術培訓實際推廣中問題解答與改進

每一個培訓環節都應該有嚴格的考核機制。

招生手段日常化

1.與復印店合作

利用開學和考試前的打印高峰期,跟校園里或附近的復印店合作:學生打印學習資料,我們來出錢。這樣做有什么好處呢?

免費為學生復印其實是一種品牌宣傳方式。就是在學習資料背面印上機構的廣告,當然不是赤裸裸的硬廣,而是有趣的文案+設計,學生不僅不會反感,還會進行社交圈傳播。無形中降低了成本,還保證了廣告效果!

2.與學校合作

這個合作并不是讓學校幫忙推薦學生,而是可通過公益講座,讓孩子養成學習習慣,增加品牌的曝光度,吸引學校老師和學生了解你的機構,從而得到一些引流

3.共享教育——租書合作

書店免費為學生提供租書服務,費用由培訓機構承擔。完全免費可吸引大量學生租書,學生只需提供學生證,掃碼加微信,交納一定押金即可借書,還書時退押金。

借書學生都知道是教育機構贊助的,有利于教育機構形成好口碑,在學校引起廣泛傳播!一段時間積累后,不僅是微信公眾號吸粉,還能建立社群來實現轉化。

相比發傳單,租書更易被人接受,可持續影響目標客戶群體。對于機構而言,備考的學生都要借閱大量資料,而這些學生都是培訓機構精準的客戶群體。

4.配合電話銷售

教育機構電話銷售功底的好與壞一般程度是和業績直接掛鉤的。如果你對電話銷售不是很熟悉,建議多去網上找些資料或問問有經驗的人。重點是一定要多打電話!多積累客戶!多學習!培訓也很重要!

講這么多電話銷售,因為這部分在招生中起著很重要的作用,不管是外呼的客戶還是自己上門的客戶還是網絡咨詢客戶,總會有和客戶電話溝通的部分,電話銷售對招生起著重要作用

5.配合網絡營銷

利用品牌官網、百度推廣、網站推廣等進行宣傳。建議可以使用朋來雅集建議自己的線上陣營,有了專屬與自己的線上渠道,更加方便未來的招生,做些創新推廣。但網絡推廣肯定不能少。只有有了這些才會有后續的電話呼入咨詢和在線咨詢客戶。

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