你與優秀的教育咨詢師就差那么一點

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  • 2019-10-14
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做教育咨詢師的都曾經歷過數不清的拒絕,這是很頭疼的事。但也總有這樣的一些人,他們在與家長的交談中游刃有余,輕松將家長搞定。

他們究竟有什么秘訣?在咨詢了多位教育咨詢師高手后,小蜜蜂發現了他們有一個共同的優點——善于傾聽。

其實很多時候,并不是我們的輔導方案不夠好,不是我們說的不夠清楚,而更多的是沒有去了解家長。

想要了解家長,知道他們的需求點,就需要給他足夠的時間讓他們說出更多的東西,而一個教育咨詢師要做的就是——傾聽。

每一個家長在面對一個陌生的教育咨詢師的時候,一般都會有這些疑問:

1、你是誰?

2、你是做什么的?

3、你講的對我有什么作用?

4、是我需要的嗎?

5、我為什么要報輔導?

6、我為什么現在報輔導?……

這就需要你有足夠的耐心,去真誠的溝通,真正去解決了家長心中的疑問之后,家長才能夠去接受你,接受你的輔導方案,進而在你的機構報班。

1反問

家長在你講到課程產品的時候,總會想要將你機構的課程產品與其他機構的課程產品對比,問你機構的課程產品與其他機構的課程產品有什么樣的不同。

這時你需要運用反問的方法,比如“您這樣問,肯定是了解某某機構的課程產品了,那您覺得某某機構的哪一方面您比較滿意?”

一句反問,好像是將主動權交到了家長的手里,順勢再引導出自己機構課程產品的獨特之處。在接下來說自己機構的課程產品與其他機構課程產品的不同時,就會省去很多的隔閡。

2夸贊

每一個人都是想要被重視,被欣賞,滿足自己的成就感,你的家長也是如此。

而夸贊就是最直接的方式,對他的觀點的認同,成就的感嘆,會讓家長更能夠接受你,也更愿意與你交談,有的甚至會想要教你一些經驗。

3氣氛

營造良好的氣氛是讓家長能夠真正的與你交談的前提,就像是談戀愛一般,想要讓對方能夠感受你的心意,就需要營造好的環境。

面咨家長也是如此,想讓他與你交談下去,你也要去營造出來特需的氣氛。讓家長能夠知道你是在幫助他解決問題,而不是在推銷。所以真誠的與家長交流,是營造氣氛的關鍵。

這樣營造出來的良好的氣氛,才會讓家長去真正的相信你,一旦家長向你傾訴他的問題,也表明你離成功又進一步了。

4執著

這也是成交的關鍵所在,交流僅僅是成功的基礎。每一個家長的成交,都不是僅僅一次的面咨就可以完成的,所以你所要的就是執著。

有調查發現,新家長中80%都是同一個人在第五次的溝通才能夠完成的,而能夠堅持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又試了四次才最終獲得了成功。

所以每一個教育咨詢師都要堅持、執著,不要因為一次的不成功就氣餒。不成交說明你對家長還不夠了解,他對你還不夠信任。繼續傾聽,繼續溝通,找到不成交的原因,然后解決問題,下一次等待你的可能就是成交。

所以,好的教育咨詢師從學會傾聽開始。想要讓自己的課程產品被接受,那么就要先了解別人的想法。真正的做到知己知彼,才能夠百戰不殆,最后才是游刃有余。

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